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Entenda o mercado B2B e saiba como se destacar nesse modelo de negócio3 min read

Gestão
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O termo Business-to-Business (B2B) é um modelo de negócio utilizado para transações comerciais entre organizações corporativas, onde empresas de todos os tipos têm como público focal o comércio para outras corporações. Para o sucesso desse modelo, algumas estratégias específicas  se mostram eficazes para otimização das vendas, como aumento do volume de transações, retenção de clientes e  recorrência de receita.

São dois tipos de negócios B2B, o de uso próprio e o que é usado para revenda. Confira abaixo a diferença entre os dois:

Uso próprio: É quando uma empresa compra um produto ou serviço para o seu próprio consumo. Ou seja, é uma loja B2B onde a empresa compradora é também a consumidora do produto.

Revenda: Isso acontece quando uma empresa compra o produto de outra empresa para revender ao consumidor final. 

Características das negociações

O B2B se beneficia da segmentação e investimentos em canais de nicho. E como se trata de uma empresa vendendo para outra, são transações mais complexas e mais longas porque envolvem diversos negociadores que precisam adquirir confiança e credibilidade até a tomada de decisão.

No processo de compra e venda, estão envolvidos todos os agentes impactados: os influenciados, tomadores de decisão e os compradores. Embora demorada, nesse mercado é mais comum a recorrência da venda, ou seja, a empresa compradora continue fechando negócios com a empresa vendedora.

Consumidores e empresas sentem-se mais confiantes quando consomem um conteúdo relevante e informativo sobre os produtos e serviços comercializados. Por isso, na parte do marketing B2B os esforços devem estar voltados às vendas, qualificando cada vez mais a  geração de contatos com um potencial consumidor que demonstra interesse em seu produto ou serviço. 

Vantagens

O mercado B2B é muito importante para as empresas porque envolve negócios recorrentes e grandiosos, que geralmente agregam um valor maior por venda do que o negociado com pessoas físicas.

O relacionamento prolongado, por exemplo, colabora para que a empresa tenha receitas recorrentes. Além disso, os investimentos aplicados para as negociações são compensados com as estratégias de prolongamento de relações, que possibilitam reduzir os gastos iniciais e compensar os custos de captação ao longo do tempo.

Pós-venda

O comportamento pós-venda no B2B é essencial para fidelizar ainda mais as empresas, gerando a compra recorrente. Para isso deve-se focar no acompanhamento dos processos de vendas e nas entregas dos serviços dentro do prazo, assim como mapear o grau de satisfação dos clientes e sempre alinhar as suas expectativas.

Dicas para se destacar no mercado B2B

  • Observe os concorrentes para comparar com a sua própria solução B2B e invista em diferenciais;
  • Mesmo que envolva vários negociadores, é importante focar no decisor de compra;
  • Atinja diferenciais e mostre soluções e vantagens do seu produto ou maneiras de contratar o serviço;
  • Cumpra o que você prometeu, esteja atento aos prazos e qualidade do serviço;
  • É muito importante saber como gerar cada venda. Nesse contexto, os contatos gerados são oportunidades únicas de acordo com o segmento de mercado.
  • Eduque seus clientes. Quanto mais informações eles tiverem, mais comprarão de você;

Leia também sobre como aumentar suas vendas com ações estratégicas.

Gostou das nossas dicas? Agora você já sabe um pouco mais sobre o modelo de negócio B2B e que ele oferece muitas vantagens. Conheça também o Atendimento Corporativo do Senac SC que possui programas para impulsionar o desenvolvimento da sua empresa. 





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